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「実践」して「行動」すれば誰でも成果につながる

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世の中には、さまざまなマーケティングのノウハウが存在します。そしてそこから多くの学びを得ることができます。とはいえ、学ぶだけで終わりにしてはいけません。色々な考え方の枠組みを学んだのなら、それを実践して仕事の成果につなげなければ意味がありません。 

実践して行動すること。それだけが仕事の成果につながります。一般的に言われている例で解説すると、100人の人がそのノウハウを学んだとして、そこで実践に移す人はだいたい10人くらいです。1割くらいの人が実際に行動を起こします。その中で、きちんと成果が出る人というのは、約1人です。なので、1パーセントということになります。「成功率が低いな・・・」と思うかもしれません。

しかし、実はここには数字のマジックがあります。ノウハウを学んだ100人のうち実践に移すのは10人、そのうち1人が成果を上げると仮定すると、実際に行動した人の中で成果が出る確率は、1パーセント・・・ではなく10パーセントです。確率が10倍に上がるわけです。

大切なのは「今」にこだわることです。今やらないと絶対に成果は上がりません。行動するか、しないか・・・。あなたの行き先は実は、スタート地点で決まるのです。

 

Time is LifeTime is Money

成果を上げることができる人には、3つの共通点があります。

まずひとつは、「①実践に移すのが早い」ということです。せっかく学んだノウハウも、時間が空いてしまうと、忘れてしまったり行動に移せなくなってしまったりします。「鉄は熱いうちに打て」とは言いますが、学んだことをアウトプットするその速さが非常に重要になります。

2つめは、「②とにかく吸収する」ということです。ノウハウを学んでも「そんなことは知っている」「前にも聞いた事がある」などと言っている様では、一向に成果には結びつきません。どんなに優秀な人でも、多くのノウハウを学んでいる人でも、実践しなければ結果を出すことはできません。結果を出す人、成果につなげる人というのは、とにかく素直に吸収して、愚直に実行に移しています。

最後は、やはり「③情熱を持っている」ということです。この「情熱を持っている」というのもクセモノで、とにかくノウハウを学べば良い!というわけでもありません。仕事というものには「終わり」がありません。マーケティングの世界、経営の世界では、常に自分自身を改善していかなければ、すぐに顧客(相手)に飽きられてしまいます。ですから、顧客(相手)はどうしたら喜んでくれるか?驚いてくれるか?どうしたら良いサービスが提供できるのか?そういうことを貪欲に探していかなければいけないのです。自分が持っている課題に対して、ひたむきに情報を集める姿勢がある、そういう意味で「情熱を持っている」ということになります。

これらのポイントを整理すると、マーケティングにおいては、「学ぶ」「実践する」という2つの軸がとても重要になります。もちろん、「学んで、勉強する」人は、成功確率が飛び抜けて高くなります。次に、「学ばないが、実践する」人、さらに、「学ばないし、実践もしない」人というのは、成功する目そのものがありません。何しろ実践していないわけですから。

 

「やり方」ではなく「考え方」を真似る

基礎がしっかりしていれば、それをうまく活用できるようにもなります。直球は打てるのに、変化球に対応できないバッターは、しっかりとした向上心があるのなら必ず素振りからやり直します。ビジネスも同じです。仕事の実践の場であっても、基礎ができていて初めて難しい事態に対応できるようになるわけです。

では、「基礎にのっとって実践する」とはどういう事でしょうか。それはもちろん、今まで説明してきたことをそのまま実践することではありません。1人の成功体験を真似したところで、うまくいくはずがありません。

世の中には、たくさんのマーケティングのノウハウがあります。その中でも数えきれないほどの事例が紹介されています。世界中の経営学者、マーケティング研究者が、世の中のさまざまな事例をまとめて、普遍化、体系化しようとしています。それがすべて自分の課題を解決してくれるかといえば、当然そんなことはないわけです。

ここで、しばしば私達が陥りがちな間違いに触れておきましょう。それは、成功事例の「考え方」を学ぶのではなく、「やり方」をマネしてしまう、ということです。マーケティングのノウハウ、あるいは経営のノウハウとして紹介される成功事例は、そのほとんどが、経営者自身が今の自分達の環境を踏まえた上で、自分の頭で考え、考えて、考えて、考え抜かれて実践されている内容です。そういう意味では、凄くオリジナリティにあふれているケースがほとんどです。

しかし、人間は、自分の頭をとことん使って考えることを面倒だと思ってしまう動物ですから、どうしても他人が成功しているケースを見てしまうと、安易にマネをしてしまいたくなるわけです。そして、成功者と似たような商品や好調な会社と似たようなホームページ、売れているお店と同じような商品ラインアップにしてしまいます。このようなケースは、あなたも経験があるのではないでしょうか。

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「考え方」を真似るには、その背景にあるフレームワークと理論を理解する

顧客(お客さん)に想起される「トップ・オブ・マインド・マーケットシェア」を勝ち取るには、もちろん例外もたくさんありますが、先行者が圧倒的に有利であるのは間違いありません。そして、先行者になるには、「独自性」を大事にし、ユニークな価値を提供することです。では、世の中で色々と紹介されている事例から、どのように学べば良いのでしょうか。それには、考え方のコツがあります。

まずは、自分に合った事例から学び実践するためには、インプットしたものの中から、不要なものをすべて捨て去ることです。そして、事例として学び、自分の心に響いたものだけを残します。そして、残ったものの中から、自分の課題と似ているところ、自分にとって重要だと思った部分だけをピックアップします。そしてここからが重要なのですが、ピックアップした後は、その事例がどのように考え出されたものなのか、その背景にあるフレームワークと理論、そこをしっかりと理解することです。

ときには、事例だけ紹介されていて、その背景にある考え方がロジカルに解説されているないことも多いですが、その場合は、「この人は、何故この方法にたどり着いたのだろう」という点をしっかりと突き詰めます。背景にある理論を理解できれば、客観的かつ効率よく課題を分析したり、解決策を導いたりできるようになっていきます。

学んで、考え、それを実践する、行動に移す。考えているだけでは何も変わりません。行動すること、それだけがビジネスを成功に導いてくれるものなのです。

 

「売れる仕組み」は社会で生きていく為に知らなければいけないこと

今まで説明してきたことは、営業・人事・経理などをはじめとした、あらゆる部署の人達に共通するものです。なぜなら、すべてが事業経営につながることだからです。つまり、マーケティングとは、経営そのものなのです。 

よく言われるように「誰もが経営者の立場になって考えろ!」と主張しているわけではありません。また、マーケティングを学んだからといって、すべての人の日々の業務の内容それ自体が変わるわけでもありません。しかし、マーケティング的な考えを身につけることにより、自分の仕事への理解がより深まり、顧客(相手)に近い判断ができるようになります。

たとえば、売り上げを上げるのに苦労している営業部員の場合。人は売り込まれることを嫌うので、こちらが売ろう売ろうとすればするほど、顧客(相手)は逃げていってしまいます。もしマーケティング的な考え方が身についていたなら、売り手目線ではなく顧客目線(相手の目線)に立った営業トークを心がけるようになるでしょう。

少しずつ顧客(相手)の心をとらえて良い関係が築ければ、強引に売り込まなくても買ってもらえるようになるはずです。あるいは、膨大な数の顧客リスト(お客さんの情報)があって、どこから手をつけたら良いかわからない場合、マーケティング的な発想があれば、そのリストもきちんと精査できます。そうすれば、むやみやたらと営業をかけるよりも、何倍も効率的で成果の上がる営業活動ができるようになるはずです。

人事に携わる仕事の場合はどうでしょうか。人事考課の仕組みを作っている人であれば、既存の評価システムに、「顧客視点(お客さんの目線)を持っているか否か」という評価基準を加えてみる。本来もっとも大切である顧客(お客さん)のために働ける社員を評価すれば、会社全体に良い影響が出るはずです。

あるいは、社員を採用するとき、異動を考えるときに、顧客視点(相手の視点)でマーケティング的な発想ができる人を採用するように考えるでしょうし、どのような要員配置をすれば、より顧客(相手)に価値を与えられるのか、ユニークな価値を提供できるのかを考えるようになるでしょう。

では、経理の場合はどうでしょうか。現場で商品を売る人、または売るための戦略を考える人にとっては、「広告を大規模に展開したい」「プロモーションの予算を多く欲しい」と、予算を確保するのも大きな仕事のひとつです。一方、経理の場合は、コストを削減することが仕事ですから、「無駄な広告宣伝費は削ってください」と断るわけです。ですから、経理とマーケターはよくケンカをします。しかし、もし、経理の人がマーケティング的な考え方を身につけていて、プロモーションの中身を理解していたなら、「新商品の認知度を上げるためにはたしかに先行投資が必要」など、多角的な予算策定ができるようになるはずです。

 

顧客中心主義

インターネット通販最大手のAmazon(アマゾン)が掲げている方針に「顧客中心主義」というものがあります。多くの企業経営者が「顧客満足度を上げろ」「お客様第一主義を実践しろ」などと言っている中で、Amazon(アマゾン)の創業者ジェフ・ベゾスは、まったく別の視点で、顧客中心主義を主張しています。

つまり、企業としてすべての意思決定の基準を顧客(相手)に置くことにしたのです。つまり、「顧客体験価値を最大化する」という事です。Amazon(アマゾン)のサイトに行ったら、楽しく、早く、便利に買い物ができる。そういう体験を最大化してお客さんに提供するという事です。

では、Amazon(アマゾン)のように、顧客(相手)を中心に考えるという発想を具体化するにはどうしたら良いのでしょうか?それには、やはり顧客(相手)になりきる、自分が顧客(その人)だったらどうしてもらいたいか、を常に考え続けることが大切です。

顧客目線を社内で広めていくと、その会社は必ず変わります。どんな価値を提供したら喜んでもらえるか、どうしたら期待を超える価値を提供できるのか、そういうことをそこにいる人達全員が常に考えるようになったとき、顧客(お客さん)に選ばれる会社、何度もリピートしてもらえる会社、他の顧客(お客さん)も紹介してもらえる会社になります。気持ちは伝わっていくものです。マーケティング・マインドを広げていけば、きっとその会社はマーケティング・カンパニーへと変わっていくはずです。

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