毎日見るのに意外と知らない”儲け”のしくみ

なぜ、0円サービスや100円アイテムが数百億・数千億円の利益をもたらすのか？

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「あの会社は、どうやってこんなに儲けているんだろう？」

「あんな小さな会社なのに、どうして従業員みんなの給料が高いんだろう？」

「そもそも、何でこの商品が売れているんだろう？」

例えば、iPhoneやiPadを作っている「Apple(アップル)」という会社。世界のスマートフォン(スマホ)のシェアの15%(※2013年現在)を占め、会社の売り上げは18兆円(※2014年度通期決算)を超えています。そして、現在では日本の携帯キャリア3社(※ソフトバンク、au、docomo)のすべてがiPhoneとiPadを取り扱っています。

また、検索エンジンの代名詞であるGoogleを見てみると、売り上げは約7兆円(※2013年現在)。そしてGoogleが提供するOS「Android(アンドロイド)」は、世界スマートフォン市場での約85%(※2014年現在)のシェアを占めています。つまり、スマートフォン市場に限って言えばOSのシェアは、AppleとGoogleのどちらかが握っている状態なのです。

ソーシャルゲームのプラットフォームとして2強であるGREEとDeNAの売り上げは、それぞれ約1,522億円(※2013年6月期)と約2,024億円(※2013年3月期)。DeNAにいたっては、球団まで持つにいたっています。ちなみに、それぞれの平均年収はGREEが751万円、DeNAが728万円です。そして、最近勢力を増しているスマホ向けゲームに目を向けると、3,000万ダウンロードを突破したパズドラの開発会社であるガンホーオンラインエンタテインメントは、「営業利益が前年比28倍の685億円(※2013年1-9月連結業績)」という成長を見せています。

あなたが普段インターネットを利用していれば、「Googleは広告で儲けている」「Amazonはネット通販で儲けている」など、断片的には儲けの仕組みを聞いた事はあるかもしれません。しかし、「どうして広告でそこまで儲かるのか」はご存知でしょうか？そもそも、どうして無料でダウンロードしたゲームで利益がでるのか？お金を払うといっても、せいぜい100円や200円の世界。しかも、そういう会社が新聞やテレビ・雑誌を賑わしています。これらを運営しているのは、すべて「企業」です。企業は、利益を出さなければ生きていけません。

ということは、どこからかお金が入り、それを燃料に企業が回転し、そして私たちが商品やサービスとして利用している、という流れ(※ビジネスの仕組み)があるはずです。それらの「なぜ儲かるのか？」という疑問を解消できれば、あなたの生活に応用することで、新しい人生を開拓できるかもしれません。是非一緒に、世の中の”儲け”の仕組みの秘密を垣間見ていきましょう。

1回クリックするだけで数千円も儲かるカラクリ～Googleの広告～

インターネットでいちばん身近なサービスといえば、GoogleやYahoo!に代表される「検索エンジン」ではないでしょうか。

なぜ、検索エンジンはお金を払わずに使えるのでしょうか？答えは、検索結果に表示されている「広告」です。 検索エンジンを提供している企業側は、検索エンジンの利用者からはお金を取らない代わりに、検索結果に表示される広告の広告主からお金をもらっているのです。「なんだ、それくらいは知っているよ」と思うかもしれませんが、広告を表示するだけでどうして儲かるのでしょうか？

Googleの売上高は4兆3,652億円、営業利益は1兆1,101億円です。営業利益率は29%(※2014年1月現在)もあります。その秘密は、Googleの広告システムである「Google AdWords(グーグルアドワーズ)」にあります。

Google AdWordsの凄さは、「費用の決定方法」にあります。広告費用の予算は、広告を出す側が自由に決めることができます。たとえば、「1日の予算は500円」「1クリックあたり、最大50円」といった形です。そして、広告が表示された時ではなく、広告がクリックされてはじめて料金が発生します。ここだけみると、「1クリックあたりの単価は安いし、そもそもクリックされなければお金を払わなくても良いなんてお得じゃないか！」と思うかもしれませんが、これには続きがあります。

Google AdWordsでは、広告が表示される機会が発生するたびに「どの広告をどの順番で表示させるか」を決めるオークションが行われます。「オークション」といっても、一番高い入札価格を提示した参加者が必ず落札する芸術品のオークションなどとは少しルールが違います。たとえ競争相手が自分より高い入札単価を設定していても、キーワードと広告の関連性が高ければ、低い入札単価でもオークションに勝てる可能性があるのが、Google AdWordsの特徴です。

1.表示される広告が絞り込まれる

たとえば、あるユーザーが夕飯時にお腹が減り、「寿司　宅配」で検索したとしましょう。このとき、次のような流れで広告が表示されます。

「寿司　宅配」という語句に類するキーワードが設定された広告がすべて検出されます。「類するキーワード」とは次のようなものです。

①寿司　宅配
②寿司　宅配　バイト
③寿司　デリバリー
④宅配　寿司
⑤寿司　出前
⑥寿司　配達
⑦出前　寿司
⑧寿司
⑨配達　寿司
⑩寿司　宅配　時間　など…。

これらのキーワードは全て検索エンジンの表側の画面には表示されませんが、Googleのシステムの中で瞬時に処理されます。

2.広告がさらに絞り込まれる

検出された広告のうち、違う国がターゲットに設定されている広告や、不承認の広告、不適格な広告が排除されます。

3.広告の掲載順位が決まる

残った広告により、入札単価とユーザーにとっての利便性に基づき、掲載順位が決められます。

4.広告が表示される

結果として、ユーザーは関連性の高い広告を見て、念願のお寿司を注文することになります。

ユーザーが検索するたびに、上記のオークションが繰り返されます。その時点での競合の状況により、結果は毎回変わる可能性があります。一見、公平なしくみに見えるかもしれません。しかし、現代において新規顧客を獲得するためにGoogle AdWordsを利用している会社が非常に多いので、広告単価と広告の品質でしのげを削っているケースも非常に多いのです。結果として競争が激化し、1クリックあたりの広告費が数千円になってしまうわけです。

また、広告をクリックしたユーザーすべてがお客さんになるわけではありませんから、高額なサービスや商品になると1人のお客さんを獲得するまでにかかる費用は数万円。「普通はお客さん1人にそんなに広告費をかけないでしょう」と思うかもしれませんが、粗利益が非常に高い・またはリピート性の高い商売は、このような絶対額として非常に高額な広告費を払うこともあります。「顧客生涯価値」という観点から見れば、一見すると高額な広告費もじつは合理的な場合もあるのです。

その結果、人気が高いキーワードは広告費用がどんどん高騰していきます。そのキーワードから発生する利益に見合っている、もしくは資金力のある企業などは、そのようなキーワードでも競争に参加してきます。しかし多くのケースでは、広告を出す側も「より広告費を抑えながら成約率を上げられる」効率の良いキーワードの組み合わせを探しています。「キーワードの組み合わせ＝言葉の組み合わせ」ですから、数は無限です。そこで、ブランド力や資金力のない中小規模の事業者は、ニッチなキーワードや、意外な組み合わせのキーワードを探し、他の人が気がついていない自分達だけの収益源となるキーワード探しに精を出すことになるわけです。

いずれにせよ、現代においてインターネットからの集客・販売を考えた場合に「キーワード連動広告を利用しない」という選択肢はほとんどありません。したがって、人々のライフスタイルがネット中心になればなるほど、Googleが”儲かる”しくみになっているのです。

意外なところで表示されているアレも広告～Facebook、Twitterの隠れた広告～

Facebookの収入の84%は広告から

広告を収益源としているのは、検索エンジンだけではありません。Facebookのあなたのタイムラインを見ると、画面の右側のほうに何やらテキストと写真が合わさった投稿が出てきませんか？じつは、それらもすべてが広告です。おもしろいことに、Facebookではその広告の説明のページに以下のコメントを記載しています。

「Facebookの収入の大部分は広告収入となっています。ここでその広告収入の例を紹介します。」

「当初より、Facebookサイトは無料で提供することを意図してきました。Facebookサイトの運営には多くのコストを要しますが、その大部分は広告料金でまかなわれています。」

この広告は、Facebookのアカウントを持っていればかんたんに出すことができます。自分が書いた記事の下に、「いいね！」「コメントする」「シェア」とともに、さらりと「宣伝する」という項目があるくらいです。もちろん、投稿した記事だけでなく、一定の基準をクリアすれば、普通の広告を出稿することもできます。

Facebookの広告の大きなメリットは、広告を出す人を非常に細かく指定できるところにあります。年代・性別・住んでいる地域・言語・恋愛対象から始まり、その他興味をもっていること、趣味嗜好などを指定して、広告を出す／出さないを選択することができます。もちろん、この指定のベースとなっている情報は、それぞれの自己申告になっていますので、完全に正しく一致しているわけではありませんが、Facebookは原則的に実名登録をうたっているSNSです。高い正確性でその属性の切り分けができているのではないでしょうか。

各属性を指定することができれば、誰が見ているのかわからないまま広告を投じるのではなく、自らが対象としたい層にピンポイントでメッセージを宣伝することができます。たとえば、関東圏の情報をメインで取り扱う結婚情報サイトの広告を「女性」という対象だけに出すよりは、「女性」「30代」「独身」「関東」などで絞り込んで出したほうが、成約率はより高くなるでしょう。また、1日の予算の上限を柔軟に決めることができるということもあり、資金が少ない人でも利用しやすい構造になっています。

広告費を増やすだけでは多くの人に広告を見てもらう事はできない

Facebook広告には、「リーチ」という概念があり、それによって広告が表示されるユーザーの数が決まります。リーチは、次の要素をもとに決定されます。

●入札単価
●1日あたりの予算
●ほかのユーザーの広告出稿の状況
●表示ユーザーのエッジランク
●ニュースフィードの状況

ここで「エッジランク」という聞き慣れない言葉が出てきましたが、「エッジランク」とはどのようなものでしょうか。

Facebookを利用しているとわかりますが、あなたのニュースフィードに表示される記事には、「ハイライト」と「最新情報」の2つの表示方法があります。初期設定は「ハイライト」に設定されているため、ほとんどのユーザーは「ハイライト」の状態でFacebookを利用していることになります。「ハイライト」を選択した場合、表示される情報はユーザーごとに最適化されます。

たとえば、私があるFacebookページで「インターネットビジネス勉強会」というページを持っているとします。その私のページの内容があなたに適さないと判断された場合には、私がいかにあなたの為になる記事を書いて投稿しても、あなたのニュースフィードには表示されません。これを支えるしくみが「エッジランク」です。エッジランクは、次の3つの要素から構成されています。

●新密度(※どれだけコミュニケーションをとっているか？)
●重要性(※どれだけ1つ1つの投稿に「いいね！」や「コメント」がつけられているか？)
●経過時間(※記事が投稿されてからどのくらい経っているか、何らかのアクションが起きてからどのくらい時間が経過しているか？)

そして、ここでの「コミュニケーション」とは、次のようなものです。

●コメントの有無
●「いいね！」の有無
●タグ付けメッセージの有無
●プロフィール閲覧の有無

したがって、Facebookでは「お金をかければかける程、広告効果が出る！」という仕組みにはなっていないわけです。たくさんの広告費を設定すれば、より多くの人へ伝えることはできますが、リーチの中にエッジランクの概念があるため、全てのユーザーに表示されるとは限らないのです。

Twitterの「おすすめアカウント」や「つぶやき」も実は広告

ソーシャルネットワークの代表格として、Facebookと並び有名なTwitterでも、次のような広告プランがあります。

●プロモアカウント(※検索結果とおすすめユーザー画面にあなたのアカウントを表示し、フォロワーを増やす)
●プロモツイート(※検索結果、またはユーザーのタイムラインをターゲットに目につきやすいところに表示させる)
●プロモトレンド(※Twitterで「いま」トレンドになっているタイムラインの横で目立つように取り上げる)

広告主のリスクを排除した完全成果型広告～リブセンスの求人広告～

これまで、求人広告の費用は広告をだす企業側が、求人に成功しようが失敗しようが、広告をだした時点でその広告媒体に広告費を支払う必要がありました。そこに対して、おもしろいビジネスモデルを持ち込んだ企業が「リブセンス」です。

リブセンスは、完全成果報酬制を導入したのがポイントです。求人広告を出す会社の望みは、求人が成功することです。そこに至るまでのリスクを求人媒体を持つリブセンス側が負担することによって、求人する会社側のリスクを排除したのです。さらにユニークなのは、求人が達成された時に、職を見つけた求職者にも「お祝い金」を支払うという制度です。これは、真剣に求人サイトを見て、積極的に応募してもらうインセンティブになります。

このようなインセンティブシステムを導入することにより、求人に対して冷やかしで応募する人よりも、真剣に職を探して応募する人が増えるというわけです。また、求人する企業には費用のかけ捨てリスクがなく、成果が得られるまで求人情報を掲載し続けることができるので、リブセンス側(※求人媒体側)にもより多くの求人案件が集まりやすくなり、個別の営業をかけて求人したい会社を集める必要もなくなるうえ、多くの案件が成約まで達成し、結果として”儲かる”という構造が組み立てられています。

ただ、そんなすばらしいビジネスモデルも、まずは多くの人に見られなければ意味がありません。では、リブセンスはどうやって、求人サイトとしての知名度を上げたのでしょうか？

社長の村上太一氏自身も、テレビ番組などで自ら話していることろですが、リブセンスはSEO(Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化)に長けているのがポイントです。検索エンジン経由でやってくる仕事を探しているユーザーに的確にマッチした求人広告を提示することで、そこでの成約率が進むというわけです。したがって、リブセンスは求人広告会社なのですが、その一番のキーワードはネット社会に適応した技術力なのです。

人からの紹介×成果報酬で効率的に知ってもらう～Amazonのアソシエイトプログラム～

インターネット全盛の時代でも、「人からの紹介」はいまだ強力な集客手段です。そして、世の中には「紹介をしてくれた人に成約ベースで報酬が入るしくみ」も存在します。

たとえば、保険商品の販売によって保険会社から保険代理店へ支払われる報酬のしくみ。車のディーラーが新車の購入者を紹介したことに対して支払う紹介料・または成約料のしくみ。ほかにも、さまざまな種類の「紹介料」や「情報提供料」があります。この仕組みを、インターネットで利用することで、次のようなメリットを得ることができます。

●その商品を欲しがっている人にダイレクトに知ってもらうことができる。
●販促費などの無駄な広告費を削減できる。
●保険、住宅、車といった高額なものでも従来の広告に比べて成約率が高くなる。

その仕組みを「アフィリエイト広告」といいます。このアフィリエイト広告には、専業でアフィリエイト広告のシステムを提供し、広告を出したい側と広告を掲載したい側を結びつける役割をしている企業があります。具体的な名称を言うと、「A8.net」や「infotop」といった会社です。

このアフィリエイトによって、大きくなるきっかけを築いたのがAmazonです。Amazonでは、アフィリエイトの仕組みを「アソシエイトプログラム」と呼びます。たとえば、あなたがある本を読んで「面白い！」と感じ、あなたのブログでその本を紹介しようと考えたとき、あなたのブログの記事の中に、その本へのリンクとして、Amazonのアソシエイトプログラムが提供するあなた専用のURLを貼り付けたとします。すると、そのURLを経由して本が売れた場合、「誰の紹介で本が売れた」という情報がAmazon側に蓄積されます。それに基づいて、成果報酬が計算されるというわけです。

報酬は、書籍の場合は数%程度ですが、粗利益率が高い商品の場合は、この報酬率がとても高い場合もあります。人気ブログの管理者の中には、月に数十万円～数百万円と稼ぐ人もいます。そういううまみがあれば、積極的に紹介したくなりませんか？そうして、商品を紹介する人が増えれば、ユーザーにより商品を買ってもらえる可能性も高くなります。

インセンティブ付きのアフィリエイト広告～パズドラのリワード広告～

現在、スマートフォンの世界は「パズドラ」こと「パズル&ドラゴンズ」か、LINEか、という感じになっていますが、実際にこれらを利用してみると、あることに気づきます。それは、「お金を使わなくても楽しめる※利用できる)」ということです。もちろん、パズドラでは課金をすればゲームを早く進めることができますし、LINEも有料のスタンプを購入することでより豊かな感情表現が可能になります。しかし、アプリを無料でダウンロードして、一切有料の課金は行わずそのまま無料で使用していても、十分楽しむことができます。

それにはやはり秘密があります。それが、インセンティブ付きのアフィリエイト広告、通称「リワード広告」と呼ばれる仕組みです。通常のアフィリエイト広告なら、広告をクリックし、リンク先のサイトで、アプリのダウンロードや商品の購入などのアクションを起こした際に、その成果をもたらしてくれたユーザーを誘導してくれたサイト運営者に報酬が支払われます。一方、リワード広告がユニークなのは、更にそこでアクションを起こしてくれたユーザーにも報酬を上げる仕組みになっていることです。

ユーザーは、リワード広告に出ているアプリをダウンロードすることで、ポイントをもらえます。そのポイントが貯まると、iTunes Cardに交換できます。そして、そのiTunes Cardを利用して、パズドラの魔法石を入手することができるのです。この仕組みが成り立つのは、「とにかくアプリをダウンロードしてもらう事が何より大事」というアプリ提供者が広告を出すためです。

アプリは、ダウンロードされることで、アプリストアの上位表示がされやすくなります。その結果、ランキングを見た新規ユーザーの流入が見込めます。もちろん、そのユーザーが課金ユーザーになってくれればラッキーですが、なってくれなくても、広告収入を得る道があるというわけです。

無料の投稿をお金に変える～クックパッド、食べログ、カカクコム、@コスメ、フォートラベル、pixiv～

最近ではあまり聞くことがなくなってしまいましたが、CGM(Consumer Generated Media)という言葉があります。「消費者が生み出すメディア」という意味です。このコンセプトを活かして、巨大なサービスとなっている会社がたくさんあります。タイプ別に分けると次のとおりです。

●クチコミ(※カカクコム、フォートラベル、食べログ、@コスメ など)
●ナレッジコミュニティ(※Yahoo!知恵袋、教えて！goo など)
●キュレーション(※Naverまとめサービス、together など)
●イラスト共有(※pixiv など)
●動画共有(※YouTube、ニコニコ動画 など)
●ブログポータル(※Ameba など)

FacebookやTwitterなどのソーシャルネットワークサービスも、一種のCGMといえるでしょう。このようなサイトは、おもしろい情報や役に立つ情報が集まれば集まるほど、さらにユーザーが増えていくことになります。また、ユーザーが増えれば、情報提供側のモチベーションが上がるために、さらに面白い、役に立つ情報がたくさん集まるようになります。良い情報がたくさんあれば、もっと色々な人が見にやってきます。

このように、ポジティブなフィードバックがさらにサイトを強化していく仕組みになり、それがさらに人を呼び寄せることになります。このユーザーによる高品質の投稿が集積することで、さまざまな稼ぎ方が発生します。

質の良いコンテンツが勝手に集まるしくみとは？～Naverまとめ～

インターネットサイトの重要な指標に、「滞在時間」があります。検索エンジンなどからやってきたユーザーは、Webサイトを訪れ、約3秒で別のサイトに飛ぶかどうかを判断すると言われています。インターネットは、リンクをたどって、どんどん他のWebサイトに飛んでいける仕組みですが、その中で、「どれだけ自社サイトに滞在して、じっくりとコンテンツを見てもらっているのか」が重要になります。また、広告を出稿してもらう目的のサイトでは、「いかに多くのユーザーが自社サイト内をぐるぐる回っているのか」も非常に重要なポイントとなります。これを、「回遊性(※かいゆうせい)」といいます。

つまり、訪れたユーザーがWebサイトに長期間滞在し、しかも、いろいろなところを見てくれているということが、媒体としての価値を高めることになります。滞在時間や回避性に優れているサービスの代表例が、最近流行している「まとめサイト」。文字どおり、話題のニュースや記事をまとめるサービスです。まとめサイトは、ユーザー自身に作ってもらうコンテンツなので、運営会社側の負担は少なく、閲覧者を増やす施策が可能になるのも特徴です。まとめサイトとして有名なのが、「Naverまとめ」。じつは、あのLINEが運営しています。

Naverまとめの特徴は、「まとめインセンティブプログラム」の仕組みにあります。これは、作ったまとめに一定の人気が出ると、それを作った人にインセンティブを与えるという仕組みです。ポイントは、瞬間最大風速的な人気を博したものだけではなく、長期的に役立つものを作った人も評価する設計になっていることです。そして、2014年9月から新たな奨励制度が公開されました。

たとえ赤字でも目の前に”ユーザー”が居ることが大事～YouTubeの戦略～

動画共有サービスとして有名なYouTubeが、Googleの傘下にあることはご存知でしょうか？YouTubeは、もともと決済サービス「PayPal」の従業員だった人間が2005年に立ち上げた会社です。2006年10月に、Googleが16億5,000万ドル(※約1,700億円)でYouTube株を買うことにより、子会社にしています。

YouTubeは、基本的に無料で使うことができます。ただし、動画を再生するとわかると思いますが、さまざまな会社のコマーシャルが流れます。また、動画を見ていると、画面の下のほうにキーワード広告が表示されます。これは、上記記事でも解説したGoogleアドワーズに出稿された、キーワード連動型の広告です。これも、Googleの収益の中核を担う広告です。

YouTubeを運営するGoogleは、その費用をYouTubeのウェブページや動画に表示する広告で一部をまかなっています。YouTubeは、一部の有料チャンネルをのぞくと、動画投稿者から利用料を徴収したり、視聴者からも利用料は徴収していません。またGoogleは、YouTubeに投稿された動画のうち、著作権を侵害している動画も、権利者に確認を得た上で広告を表示させ、収益を得ています。そうして得た広告収益は、Googleが4割、権利者が6割を受け取るとしています。

このようなビジネスモデルになっているYouTubeですが、じつはまだ赤字が続いているとも言われています。ただ、それでもGoogleがYouTubeを買収したのには、理由があります。それは、「YouTubeにおもしろい、魅力的な動画がアップロードされれば、よりたくさんの人が見に来てくれるから！」。より多くの人が集まる場になれば、YouTubeは広告宣伝の場としても商売をしたい人にとって魅力的な場所になります。

YouTubeでは、「魅力的な動画」をより多く投稿してもらう取り組みも実行しています。その1つが、パートナープログラムです。YouTubeパートナープログラムに参加すると、チャンネルから収益を受け取る事が可能になり、YouTubeの動画に広告を表示することで収入を得られます。動画で収益を得られるのであれば、より多くの人が動画を投稿するようになりますよね。これによって、Googleは、広告による収益を増やすための注目を集めることができるのです。また、YouTubeはたくさんの人に動画を見てもらうための戦略、動画の撮影・編集方法を指南した「クリエイターハンドブック」を公開しています。

さらに、オリジナルの動画を製作したり、他のクリエイターとコラボレートしたり、経験や人脈を共有したり、ワークショップ、上映会、イベントに参加したり、最新鋭の撮影機材を実際に体験したりできる「YouTube Space」を設定しています。現在では、ロサンゼルス、ロンドン、東京、ニューヨークにあります。