上手にお金を払ってもらう仕組み

なぜ、ソーシャルゲームにお金を払ってしまうのか？

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一時期、頻繁に新聞紙上をにぎわしたのが、ソーシャルゲームの課金問題です。「未成年者が、親のクレジットカードを使って何十万円も課金してしまっている」と話題になり、平成25年3月には消費者庁が注意喚起をする事態にまで発展しました。

未成年者は親のクレジットカードで課金することになり、その決済情報で事態が明らかになるわけですが、高額請求相談は1～100万円で7割強を占めているようです。特殊事例のようですが、中には1,000万円を課金したという40代の方からの相談もあったと言います。

「タダで済むならそれにこしたことはない」と思うのが世の常です。まして、「無料で使えるのがあたりまえ」というイメージがインターネット上のサービスなら、なおされでしょう。では、なぜ、ソーシャルゲームにお金を払ってしまうのでしょうか？そもそもソーシャルゲームの魅力は、ゲームそのものの面白さよりも、その仕組みにあると考えられます。

忙しい毎日を過ごしていても、ちょっとした時間で遊べるように作られていて、1日に数回アクセスして数分で気軽に楽しめるのです。電車に乗っている10分～15分で少し楽しめればOK。そこでソーシャルゲームは、PS3、Wii、XBoxなどのコンシューマーゲームほどシナリオは作りこまれていませんが、時間的な制約が少なく、原則的には無料で遊べます。それでいて、ユーザー同士で協力するなど、上級者向けの楽しみ方もあります。

ゴールやエンディングはありませんが、目標となる指針はかなり細かく設定されています。いくつもの、小さく、達成可能な目標を常に提示することで、ユーザーのモチベーションを上げていきます。また、自分や他人のステータスやこれまでの履歴を見ることができる「可視化」を意識しており、「どのくらいのレベルになると、どんな事ができるのか？」が想像しやすくなっています。これによって、孤独に遊んでいるだけでなく、ほかのプレーヤーを参考にしながら目標設定もできるようになります。これらの要素は、「ゲーミフィケーション」と言われることもあります。

こういった要素を入れたものに、人はハマりやすく、無料ゲームであっても、「更にもう1ステージ上にいきたい」「もっと速く進みたい」という気持ちになるわけです。その時に、ゲームを有利に展開できるアイテムが有料で用意されているのがポイントです。ハマっている人は、ついお金を出し、無料ユーザーから課金ユーザーに転換していくということになります。人間の心理を巧みについた、問題になるほど熱中させるしくみが、“稼ぎ”の源泉になっているのです。

無料ユーザーをとにかく増やして、その中の10%のユーザーにお金を出してもらう～フリーミアム戦略～

ソーシャルゲームの中心的なビジネスモデルには、いわゆる「フリーミアム」のモデルが採用されています。フリーミアムとは、フリー(無料)とプレミアム(高級な)を合わせた言葉で、2006年頃から流行り始めました。

フリーミアムで重要なのが「いかに無料会員を増やせるか」という部分です。フリーミアムでは、無料会員のうち、一定数が有料会員に移行してもらうことを想定してます。始めからいきなり、有料への橋渡しとして無料サービスを利用する人は、そう多くはありません。やはり「無料だしとりあえず使ってみよう！」というスタンスで使い、続けているうちにその便利さや楽しみさに気づいて、最終的にはヘビーユーザーになっている、というのがほとんどなのです。

フリーミアム戦略では、おおよそ10%の購入者や課金ユーザーで、残り90%の無料ユーザーのコストをまかなう構造になると言われています。そのため、母数となる全体の会員数をできるだけ多く獲得しておくことが重要なのです。無料で使えるようにしておけば、将来課金ユーザーになるかもしれない人を囲い込んでおくことができます。そもそも、課金ユーザーにならない場合でも「広告を見てくれる人」や「自社経由で他社の商品やサービスを購入してくれる人」になる可能性もあります。つまり、無課金ユーザーに対しては、別の手段で収益化することを考えれば良いわけです。

この戦略は、オフラインビジネスよりもオンラインビジネスに、より向いていると言えます。なぜなら、販売するのがソフトウェアやコンテンツといった、「データそのもののコピーが出来き、コストが限りなくゼロに近い」ものが中心だからです。フリーミアムの課金パターンとして、下記5つのタイプがあります。それぞれ詳しく解説していきましょう。

■有料アイテム課金型…無料ゲームやアプリの中で有料のアイテムや機能を課金。
■時間制限型…無料で利用できる日数を決めて、それ以降は有料プランへ移行しないと機能が使えなくなるようにする。まずは全体の機能を体験してもらうことで、そのサービスやツールの優位性を知ってもらう。
■機能制限型…無料で利用できる機能は一部に限定し、全ての機能を利用する場合は有料とする。
■人数制限型…無料で利用できる人数を限定し、それよりも人数が多くなれば有料プランへと移行させる。
■商用課金型…ビジネスで使う場合は有料。

有料アイテム課金型～ハマるとどうしてもお金を出したくなる～

いまやソーシャルゲームの代名詞となった「パズドラ」は、ゲーム自体は無料でインストールができます。また、基本的に課金をしなくても攻略することはできます。しかし、コンティニューやスタミナ回復には、有料の「魔法石」が必要になります。また、レアガチャや使用できるモンスターの上限を拡張するために必要なアイテムなどは有料課金となっています。

ゲームにハマればハマるほど、効率よく攻略したくなり、やりたいことも増えてきます。1日に何度もアクセスし、どんどん先に進めたくなります。そうなると、課金をする人がでてくるわけです。スマホアプリのゲームでは、このしくみが使われているものが多くあります。

たとえばコロプラの「プロ野球PRIDE」を見ると、課金を複合的にやろうという意欲が見えます。回復アイテムを購入するために課金、レアなカードを取得できる可能性が出るガチャで課金。さらには、長期に会員であればあるほどレアカードを定期的にもらえるなど優遇措置がある、月額会費制度が用意されています。

時間制限型～「とりあえず使ってみる」というハードルを下げる～

「30日間無制限でお試しできます」というソフトを見かけたことはないでしょうか。たとえば、ウイルス対策ソフトを提供しているマカフィー,、シマンテック、トレンドマイクロといった会社は、インストールしたあと、30日過ぎると起動しなくなったり、ウイルス定義ファイルを更新できなくなり、年間や月額の料金を払うよう促されます。多くのレンタルサーバーも、似たようなやり方をしています。「14日間無料お試し」などです。

こういうソフトやサービスは、最初に「使ってもらう」ことのハードルを越えることがビジネス上の最大の壁です。実際に使えば便利さを理解してもらえるので、とにかく一度使ってもらい、使っている環境を辞められなくするのに、時間制限型は有効な方法です。また、ユーザーの使用環境に合うのか、使用目的に合致するのかを自発的に試してもらうことで、実際に課金フェーズに移った後のクレームを減らす効果も狙っているとも考えられます。

業務支援ソフトやサービスだけでなく、お楽しみ系のコンテンツを提供するサービスでも、お試し期間が設けられている事があります。とくによく見かけるのが、月額定額制の動画配信サービスや音楽配信サービスです。たとえば動画配信の「Hulu」や、ソニーの音楽配信サービス「Music Unlimited」では、14日間無料や30日間無料という時間制限で、まず会員登録してもらい、その後の課金へのハードルを下げる施策が打たれています。

機能制限型～本格的に使うにはお金が必要～

無料のままでもずっと使えるのですが、次のように、本格的に使うにはいまひとつ不便を感じるサービスもあります。

●保存できるデータの容量が少ない
●保存できるデータの期間が短い
●データを外部にエクスポートする機能に制限がある
●広告が表示される
●検索機能に一部制限が設けられている　など。

始めは無料で使えるので、ユーザーはどんどん使っていき、次第にそのサービス無しでは諸活動ができなくなっていきます。そして、更にどんどんと使うことで、空き容量が少なくなったり、データをいちいちローカルの記憶媒体にダウンロードするのが面倒になり、課金を検討するようになるというわけです。それでは、いくつか例を見ていきましょう。

freee

クラウド会計サービスとして注目を浴びている「freee」では、無料でも基本機能は全部利用できます。しかし、無料の場合、データの保存期間は3ヶ月。これが有料課金を行えば無制限になります。会計は、個人なら1月1日から12月31日までの1年間、会社もそれぞれの会計期間に応じた1年間が基本単位になるので、データのことを意識せずに利用するためには、有料課金が必須になります。

Dropbox

クラウドストレージとして多くの利用者がいる「Dropbox」では、無料で2GBの容量を使えますが、パソコンのデータすべてをDropboxに入れるには足りません。そこで、月額課金によって100GB、200GB、500GB単位で利用できるプランに移行することになります。ちなみに、Dropboxでは、ほかの人に紹介するごとに、容量が500MB増加し、最大16GBまで無料で使えるというキャンペーンもやっています。ユーザー数を増やす、効果的な戦略です。

Evernote

日本でも非常にユーザーの多いクラウドメモ帳「Evernote」では、無料と有料の差は、容量面だけでなく多岐にわたっています。

Evernoteは、ヘビーに使い始めると、自分が持っているデータをアップしたり、スキャンニングしたものをアップしたり、Webサイトをクリップしたりと、どんどんEvernoteに送るデータ量が増えます。しかし、無料プランでは、アップロード量に制限があります。有料会員になれば、アップロード量の上限が上がるようになります。また、アップロードしたPDFなどのデータを検索したい場合、タイトルだけではなく、中身の文章まで検索対象にしてもらえると非常に効率がよくなります。PDFやOfficeファイルの中の文章を検索対象とするのも、有料会員のオプションです。

Gmail

GoogleのWebメールサービス「Gmail」は、もともと15GB(※Googleドライブ、Google＋と合わせて)の容量を利用できますが、さらに20GBで＄5.00／年間、100GBで＄4.99／月、200GBで＄9.99／月という有料プランがあります。ヘビーユーザーは「添付ファイルが多い」などの理由で、容量が足りなくなる可能性があります。そして、さらなるヘビーユーザーともいえるビジネスユーザーには、もっと容量を増やしたり、ファイルのやり取りを頻繁にできる機能が使える、ビジネス用のアカウントを用意しています。

クックパッド

レシピ投稿サイトである「クックパッド」では、無料と有料では検索の機能に大きな差をつけています。

ニコニコ動画

動画共有サービスである「ニコニコ動画」では、有料会員になることで、動画の読み込みにストレスがなくなったり、自分で生放送をしたりできる機能を使えるようになります。

人数制限型～大人数で使うためには課金が必要～

普通のユーザーなら、サービスは自分1人で使うか、業務で使っていても数人の連携で完了することがほとんどでしょう。しかし、もう少し規模の大きい企業体になってくると、社内で利用する場合は数十人、数百人が同時に利用するケースも出てきます。大人数で使うためには課金が必須となるのが、このモデルです。いくつか例を見てみましょう。

Dropbox

Dropboxでは、会社全体、あるいは一定のチームでの利用を想定したビジネスプランが用意されています。個人の有料課金ユーザーでも100GB、200GB、500GBという3パターンですが、企業向けのサービスでは1,000GB(1TB)からのスタート。さらに、チームやグループで使いやすいように、メンバーの追加・削除や、請求書払いなどの機能が追加されています。

Evernote

Evernoteでも、月間にアップロードできる容量が増えているビジネス向けのサービスが用意されています。また、一定のビジネスアカウント向けには、社内でのツール利用促進のためのEvernoteオンライン教育システムを提供しています。

Skype

Skypeは、実質的にはお金を払わなくても通話やチャットができますが、グループでのミーティングや、海外への電話発信などがあるユーザーは、課金が必要になります。これは、1対1以上のグループのコミュニケーションを頻繁に使う人への人数制限型の考えですが、無料と有料の差は機能制限型とも考えられます。

商用課金型～ビジネスで利用するにはお金が必要～

一般ユーザーは無料で使って問題なくても、ビジネスをするために利用する場合はお金がかかるというパターンです。

たとえば、Googleは「Google Apps」というサービスで、企業ユーザー向けに、Gmailのみならずカレンダー、ドライブ、その他複数のツールを利用できるプランを用意しています。これらは無料でも使えるのですが、メールアドレスを自社のドメインにしたり、データを保持するためには、課金する必要があります。訴訟対策のためのデータ保持までやってしまうプランもあります。

また、LINEはだれもが無料で使えるイメージがあるかもしれませんが、企業がビジネス目的で使う場合には有料となっています。小さな企業向けのLINE@というサービスでは、企業アカウントを作る場合に、月額で5,250円が必要になります。友達の上限が1万人までと制限はありますが、店舗系のビジネスで集客するのに有効とされています。

キャッシュポイントを抑えれば着実に儲けの源泉に

ユーザーに「どうやってお金を出してもらうのか」も重要ですが、それと同じかそれ以上に大事なのが「どうやってお金を回収するか」です。どのような商売でも、きちんとお金をもらわなければ、継続はできません。たくさん販売したとしても、売掛金が山のように滞留していたら、そして、それがかなりの率で貸し倒れてしまうなら、意味がありません。

銀行振込みしてもらえば良いようなサービスもありますが、いちいち振込をしてもらったり、それを確認したり、また請求書を出したりするのは、多くのユーザーを獲得し、管理する必要があるような多くのインターネット上のサービスには適さないと考えられます。つまり、「ユーザーがあまり手間をかけずに支払いができる」、逆を返せば「サービス提供者があまり管理コストをかけずにお金を集めることができる」しくみを構築できれば、そうとう有利な立場になることができます。お金を払ってもらう仕組みを自分たちの中に確保して、その仕組み自体を外部の業者に提供できれば、決済するごとに少しずつ手数料をもらうことさえ出来ます。

その典型例が、AppleのAppStoreでしょう。アプリ開発業者は、その決済はすべてAppStore経由でやってもらうしかありません。しかし逆からみると、開発業者は決済について頭を悩ますことなく、それ以外の業務に力を注ぐことができます。

Amazonも、これに近い機能を「Fullfilment By Amazon(FBA)」で提供しています。Amazonの倉庫を利用して、しかも、決済などもすべてAmazonを通じて済ませることができるサービスです。

GREEやDeNAも、ソーシャルゲームにおいては「コイン」の購買を通じて、この機能をゲーム開発業者に提供しているといえます。この決済機能を最大限発揮できるのは、「プラットフォーム」化している企業です。つまり、買い手を大量に集めている、あるいは、大量に買い手を集めることができる場を持っている企業が、その中で決済機能を提供すると、非常に強力なのです。

しかし、それは反面、サービス提供の首根っこをAppleやAmazonなどに握られてしまうということでもあります。「あなたのサービスは弊社上では提供できなくなりました」と言われたら、それまでなのです。

「モバイル決済」「スマホ決済」がアツい理由～スクエア、コイニー、ペイパルヒア、楽天スマートペイ～

現在、決済、とりわけ「モバイル決済」「スマホ決済」と言われる部分が非上にホットになっています。

そもそも日本はクレジットカードの普及率が低いという事情があります。「クレディセゾン2012年決算報告資料」によると、個人消費のうち、アメリカでは25%超、韓国では55％超がクレジットカード決済となっているのに対して、日本では12.1%。日本では現金決済が56％を占めることになっています。

もし、日本のクレジットカードでの決済がアメリカ並みに増えたとすると、今後37兆円ほどの成長余地があることになります。だいたいスマホ決済系の会社の手数料は3％ちょっとですから、決済会社の売上ベースで考えると1兆3～4,000億円の市場が寝たままということになります。

この背景には、日本のそもそもの消費者の行動が現金ベースであるという事情がある上に、セキュリティへの懸念が潜在的にイメージ付けられていることがあると考えられています。このすっぽりと穴が空いているマーケットに、独自の与信管理システムによって新たなマーケットを創造しようとしている会社がいくつも出てきています。その中で、最も世界的に活躍しているのがスクエア(square)。同社は、スマホ利用をベースに、安い決済リーダーや安い手数料率を武器に、中小零細・個人企業にクレジットカード決済の道をすごい勢いで整備中です。

ただ、スクエアは、日本では後発。先行組としては、楽天スマートペイ、コイニー、ペイパルヒアなどがあります。各社は、決済用のカードリーダーを実質ゼロ円で配ったり、決済手数料を低い水準にしておくなど、サービスの内容でしのぎを削って競争しています。

どうして短い期間で入金できるのか？

モバイル／スマホ決済で注目すべきポイントが「入金までの最短期間」。一定の条件(※特定の銀行に決済入金口座を指定)をクリアすれば、翌営業日に入金されるというスピードです。

これまで、クレジットカード決済といえば、入金までにはタイムラグがあるのが普通でした。そのため、小さな飲食業など日銭が入ってくることで資金繰りをつけていた業種にとっては、入金のタイムラグは非常にシビアな問題だったはずです。それが、翌日入金であれば、そういったカード決済特有のハードルは消えていくことになります。このような特徴もあり、これまでクレジットカード決済とは無縁、あるいは、この入金タイミングの問題で導入不可能だった商売にも切り込むことが可能になっているのです。

ここで、「どうしてそのように短い期間で入金が出来るのか？」という疑問が沸いてきます。じつは、理屈はかんたんで、モバイル／スマホ決済を提供する企業側が、一時的に資金を負担しているのです。当然、一番最初は立て替え期間が生じますが、一定以上の量がさばけるようになれば問題はなくなります。最初だけクリアできれば、その後は前回の代金を振り込み、入金に回せば、資金繰りは問題ありません。もちろん、前回のカード代金の総額より加盟店に支払う金額が多かった場合には資金調達の必要がありますが、裏をかえせば、それ以外は問題が生じないということでもあります。