爆発的な売上をたたき出す”Product Launch(プロダクトローンチ)”とは！？
ここでは、プロダクトローンチを使った見込客リストの活用方法を説明します。プロダクトローンチとは(Product Launch)「商品を送り出す」といった意味の言葉で、あらゆるマーケティング手法を駆使することによって短期間で爆発的な売上を出すことができます。
プロダクトローンチは単に見込客リストを集めるだけでなく、商品を販売するまでの一連の流れ全体を指します。
プロダクトローンチでどれくらいの売上が上がるかというと、バックエンド商品の価格帯にもよりますが、私の経験ではおおよそ1ヶ月で3,000万円から1億円くらいです。中には3億円以上も売上げるケースもあります。
プロダクトローンチは、見込客リストを最大限に活用できる今最も注目されているマーケティング手法です。
プロダクトローンチでも、ランディングページに集められた見込客リストにはこれまでと同じようにメールが配信されます。ただしステップメールと異なるのは、文章ではなく動画がメインで配信される点です。動画は毎回連載形式になっていて、数回配信していきます。
この動画には取得した見込客リストを教育するための内容が含まれており、毎回配信されるメール文章や動画を見ながら商品に対する予備知識やその価値について徐々に理解してもらいます。その後、期間や個数に限定性を持たせたバックエンド商品を紹介することで、一気に売上を出すことができます。
“企画～セールスまで”のプロダクトローンチの全体的な流れ
プロダクトローンチは短期間で一気に大量の見込客リストが集まるので、まず全体の流れをしっかりと把握しておく必要があります。プロダクトローンチの全体的な流れは以下のようになります。
企画書を作成する
どんな商品をどれだけ売りたいのか、そのためにどのような属性の見込客リストを集めたいのかを決めてプロダクトローンチの企画書を作成します。
プロダクトローンチは1リスト登録ごとに紹介料を支払うため、赤字にならないようバックエンド商品の価格や利益率そして獲得したい見込客リスト数、またバックエンド商品の見込成約率など緻密な計画を立てる必要があります。
ターゲット属性をリサーチする
企画書を作成したら興味ある属性のリストが反応するキーワードを調べていきます。この作業は前項で解説した通りですが、このリサーチで集めたキーワードはプレンゼントやランディングページやメール文章だけでなく、プロダクトローンチではさまざまなところに使います。
たとえばアフィリエイターに紹介をお願いする際のコピペ文章に盛り込んだり、動画内で解説するセリフなどにもこのターゲット属性が反応するようなキーワードを盛り込みます。したがってこのターゲット属性のリサーチは「誰を集めたいのか」を徹底的に調べる必要があります。
ランディングページやプレゼントを作る
ランディングページや登録してもらうためのプレゼントを作成します。ランディングページにはメールアドレスを入力するフォームを作り、またプレゼントは集めたいターゲット属性とセールスするバックエンド商品によって決めていきます。
その際アフィリエイターが紹介しやすい、もしくは思わず紹介したくなるようなランディングページやプレゼントにすることがポイントです。
動画、メール原稿、コピペ記事を作成する
プロダクトローンチにおいて最も重要なのがこの動画とメール原稿です。動画は主にインタービュー形式の動画を数回の連載形式で作成します。
これは見込客リストに対してバックエンド商品への理解や知識を徐々に得てもらうためでもありますが、それ以外にも動画にすることによって自然に頭に入ってくるという効果があります。深夜のテレビ通販番組を何気なく観ていると次第にそこで紹介されている商品が欲しくなってしまうのと同じ原理です。
プロダクトローンチにおけるメール原稿の内容は、動画を観てもらうための手段として書くことがポイントです。つまりメール内にある動画のURLをいかにクリックしてもらうか。そこに焦点を当てて書いてください。
またプロダクトローンチではメール原稿はステップメールのようにあらかじめ用意せず、動画の再生回数や質問などユーザーの反応を見ながらその都度リアルタイムに作成していきます。メール原稿を作成したらその内容を元にアフィリエイターが使えるコピペ文章を用意します。
バックエンド商品、アップセル商品を用意する
バックエンド商品はすでにあると思いますので、セールス直後に表示されるアップセル商品も用意します。アップセル商品はバックエンド商品の上位版もしくはさらにその効果をアップさせるような商品がベストです。
ただバックエンド商品がもともと高額商品の場合はアップセル商品ではなく価格の安価なダウンセル商品でもかまいません。人の購買意欲が一番高くなるのは、買う事を決めた時です。ですから何らかの商品をこのタイミングで紹介することで売上はさらにアップします。
アフィリエイターに告知する(約2日前)
すべての準備が整ったら、いよいよアフィリエイターに紹介をお願いします。一般的には2日くらい前に無料キャンペーンを開催するのでぜひ紹介をお願いしますというメールを配信します。
メールの内容はキャンペーンの概要や紹介してほしいランディングページのURL、そして報酬単価などを記載します。
アフィリエイターへの告知方法は、有力なアフィリエイターを抱えているASPに広告を出したり、すでにfacebook(フェイスブック)などで有力なアフィリエイターと繋がっている場合は紹介をお願いしたりします。
またプロダクトローンチ専用のASPを利用すればすでに登録しているアフィリエイターに案内メールを出す方法もあります。
見込客リスト収集期間(約1～2週間)
アフィリエイターへの告知が終わればいよいよキャンペーンスタートです。登録直後に1回目の動画を配信します。その動画を観た感想などのコメントをもらいながら登録した人の反応を把握しつつ、アフィリエイターにその内容を伝えたりより反応が高いコピペ文章を追加していきます。
見込客リスト収集期間は一般的に7日から2週間ほど設定している場合が多いです。
見込客リスト教育期間(約5～7日間)
見込客リストの収集期間が終わったら集めた見込客リストを教育していきます。プロダクトローンチにおける見込客リストの教育方法はメールよりも動画がメインになります。この教育期間は動画の構成や商品によって異なりますが、一般的には5日から7日くらいです。
動画の内容は最初はインタビュー形式から次第に商品説明という流れで作成し、毎回連載形式にして次回への期待が膨らむように構成します。また動画では「観て面白かった」というようなエンターテイメント性を持たせることで登録したユーザーに楽しんでもらう姿勢も大切です。
セールス期間(約3～5日間)
教育期間が終わったらいよいよセール期間に移ります。プロダクトローンチではバックエンド商品を限定することで希少価値を高める方法を取るため、セールス期間は3日から5日間が一般的です。セールス期間ではバックエンド商品の購入者に対してアップセルも同時に行います。
■プロダクトローンチのフロー図
プロダクトローンチを行う際は、興味を惹きつける動画やランディングページ、そして魅力的なバックエンド商品を作りこむことはもちろんですが、集める見込客リスト数や目標売上本数などの緻密な計画を立てることが不可欠です。プロダクトローンチを行う前に事前に決めておかなければならない項目を解説します。
①バックエンド商品の価格と目標販売本数
まずはバックエンド商品の価格と目標本数を決めます。オプトイン単価(アフィリエイターに対する報酬の単価)にもよりますが、10万円以上にする必要があります。ここでは仮に10万円、目標販売本数を100本と仮定します(売上1,000万円)。
②アップセル商品の価格と目標販売本数
次にアップセル商品の価格と目標本数を決めます。アップセル商品はバックエンド商品よりも安くするほうがいいので、ここでは仮に5万円、アップセルの成約率が30%と仮定して目標販売本数を30本とします(売上150万円)。
③目標売上
バックエンド商品とアップセル商品の目標本数が決まれば、売上も自動的に算出されます。この場合のバックエンドとアップセルの売上の合計は1,150万円になります。
④目標成約率
目標成約率とは、集めた見込客リスト数に対してバックエンド商品がどれくらいの割合で購入されるか、その確率を設定することです。今回はバックエンド商品が10万円なので3%に仮設定します。
⑤目標獲得リスト数
目標獲得リスト数は、売上目標を達成するために最低でも集めなければならない見込客リストの数です。今回は目標成約率を3%、バックエンド商品の目標販売本数を100本に設定しているので、集めなければならない見込客リスト数は最低3,333リストになります。
端数になるので、ここでは目標獲得リスト数は3,400リストに設定します。
⑥オプトイン単価
目標獲得リスト数が決まったら、最後にそれに応じたオプトイン単価を決めます。合計の売上は1,150万円ですから、見込客リスト取得単価はそれ以下にする必要があります。この他にも実際には諸経費などがありますが、今回は無視して計算します。
目標獲得リスト数が3,400件で1件あたり500円に設定したとして170万円、600円に設定したとしても204万円です。この目標値であれば充分に利益が出る計算になります。さらに、オプトイン単価は一般紹介者と実力あるVIP紹介者とで分ける必要があります。
ここでは平均単価が600円になるよう、一般400円、VIP700円に設定します。
また、成果が発生する条件には、ランディングページに登録した時点で報酬が確定するシングルオプトイン形式と、登録後に確認メールが配信され、そのメールを確認した時点で報酬が確定するダブルオプトイン形式の2種類があります。
紹介されやすいのは断然、シングルオプトイン形式ですが、シングルオプトイン形式では不正登録もたくさんありますので、同一IPによる登録や不自然なメールアドレスは目視しながら非承認にするなどの対策が必要になります。
プロダクトローンチに”必要なもの”
プロダクトローンチで用意するものは、ランディングページ、プレゼント、動画、メール原稿、バックエンド商品、アップセル商品です。基本的には今までに説明した見込客リストを集める仕組みと同じですが、違う点がいくつかあります。
①ランディングページ(LP)
ランディングページは、登録率を最大限に向上させるため、ランディングページの登録を期間限定にします。
また、プロダクトローンチのランディングページでは、紹介されやすいように興味を惹きつけるキャッチコピーと一目でインパクトがある画像が不可欠です。そして何より、メールアドレスを登録する部分を目立たせておきます。
入力項目は今までは苗字とメールアドレスでしたが、プロダクトローンチでは登録率を最大化させるべく、メールアドレスのみとします。理路整然とした綺麗なページよりも、インパクト勝負のランディングページであることが重要です。
②プレゼント用の無料コンテンツ
プロダクトローンチで用意するプレゼントはいくつか種類があります。教材やツール、DVDなど、本来なら有料でもおかしくない商品もしくは過去に有料で販売していた商品などをプレゼントにします。その代わり期間限定にすることで「お！これが無料なんて絶対欲しい！」となり、登録率がアップします。
おおよその登録率は30%前後、多いときで40%以上になることもあります。つまり、2人見たら1人は登録してしまうくらいインパクトのあるプレゼントが必要になります。
そしてプロダクトローンチにはもうひとつ、絶対に欠かせないプレゼントを用意する必要があります。それは動画のプレゼントです。ツールや教材以外にノウハウを解説した動画をプレゼントするという流れでランディングページを構成します。
もちろん、動画に希少性や話題性がある場合には、プレゼントは動画だけでも充分登録が見込めます。プロダクトローンチでは、登録者に対して毎回のこの動画を配信してセールスしていきます。
③動画コンテンツ
全部で3話から4話で構成された連載形式の動画を作成します。動画の内容はバックエンド商品のジャンルによってさまざまですが、、基本的にはバックエンド商品を購入するための予備知識を踏まえた教育が目的です。
たとえばオンラインビジネススクールなどをプロデュースするときは、まず映画の予告のような1分くらいのダイジェスト動画を作成し、それをランディングページに配置します。何気なくクリックした人が続きを見たくなるような予告動画で登録を促します。
そして、まずは自己紹介や自分の今までの実績、その方法を実践した人のインタビューなどを毎回30分くらいのボリュームに収録して3話くらいに分けて配信し、4話目にバックエンド商品の詳細を説明しながら、同時にセールスを開始していきます。
動画を作る際に盛り込んでおきたいのが、かつて私も今のあなたと同じ悩みを持っていたという内容です。これにより共感して親近感を感じてもらえます。そして、今この悩みはスッキリ解決されて毎日がとても充実している実践者のインタビューを紹介していきます。
このように共感や親近感をもってもらった状態から、「今の自分も彼らのように現状から脱却できるかもしれない」、もしくは「彼らのように現状から脱却したい」という強い感情を持ってもらえるような構成にします。
セールスの最終話である4話では、そのサービスについて解説した動画を作って同時にセールスを開始します。この最後の動画を見ている人に伝えるべき要素は、まずは成功のイメージを持ってもらうということ、そして今決断することで現状を変えることができるという思いを感じてもらうことです。
動画は見ている人に飽きられないよう、字幕や音楽などを挿入してどんどんその動画にのめり込んでいくような要素を盛り込みます。なお、動画はYouTubeにアップロードすれば無料で配信することができます。
④メール内容(セールス開始前)
登録者には毎回メールで動画を配信していきます。プロダクトローンチではとにかく毎回の動画を見てもらうことが最優先なので、セールス前のメールは動画を見てもらえるような内容に終始します。効果がある方法は、「次回、衝撃の動画をお届けします」という予告メールで読者の期待値を最大限に上げることです。
そして、動画を配信するメールには、すでに動画をみたことを前提とした文章を書くと効果的です。たとえば「あの彼の行動は本当に意外でしたね！」といわれたら、その行動がどう意外だったのか気になりますし、「すでに再生回数3,000回を突破しました」と書かれていたら、どんな内容なのか見てみたくなります。
このようにセールス前のメールは、まず何よりも動画を見てもらう工夫が必要になります。
なお、動画は順番通りに見てもらう必要があるため、読者がメールの存在に気付かず動画を見逃してしまわないよう、最低1日2回はメールを配信します。プロダクトローンチのメールは、ステップメールのようにあらかじめ書かれた内容ではなく、見込客リストの獲得状況や動画の反応に応じてその都度書いていきます。
⑤メール内容(セールス開始後)
セールス後のメールの内容はセールス前とは異なり、基本的には文章でもクロージングしていく内容になります。セールス前のメールは動画を見てもらう事が目的なので比較的原稿は短くなりますが、セールスが始まった以降のメール原稿は文章でクロージングしていくためその分、長くなります。
セールス後のメールは、動画を見た読者の質問に回答したり、この商品を手に入れることで得られるメリットや、手に入れないことのデメリットなどを読者の立場に立って書いていきます。
また、購入した人には特典請求時に「今の意気込み」を入力してもらい、すでに申込みをした人の感想などを掲載するのも効果的です。
商品を購入するかどうかを判断するのは読者です。私たちは読者が判断するきっかけになるような客観的な情報を提示するスタンスで書いていきます。大切なのは「盛り上がり感」が読者にどれだけ伝わっているかです。
「今この瞬間にも他の人は手に入れている、私も一緒にやりたい」という安心感や期待感を抱いてもらえるように文章を書いていきます。
セールス後のメールは、バックエンド商品の販売期間中は1日最低3回は送ります。「あと何個で完売」「終了まであと何時間」と期限を区切って読者の行動を促す意味はもちろんのこと、1日に複数回メールを送る最大の理由は、他のメールに埋もれて開封されないリスクを減らすためです。
読者のメールボックスには毎日数十通、もしくは数百通のメールが届きます。その中にどうしても埋もれてしまうケースがあり、基本的に朝の6時、昼の12時、夜の9時の3回は送りましょう。
しかし、3通とも同じ内容だと迷惑メール扱いにされてしまうので、基本的な内容は同じでも、朝は通勤前の会社員向け、昼は主婦向け、夜は自宅に帰った人向けというように配信内容や件名を変えます。そして販売最終日のメールは、そのサービスや商品に対する自分の想いや信念を熱く語ります。
⑥バックエンド商品
プロダクトローンチで取り扱うバックエンド商品は、主に会員制サービスや高額商品です。これは取り扱うジャンルが異なってもほぼ同じ商品になります。経験上、バックエンド商品の価格帯は最低でも10万円以上のものにしてください。
というのも、プロダクトローンチでは1件の登録に対して400円から600円、中には1,000円もの報酬単価を紹介者に支払います。ですから、バックエンド商品はそれなりの価格帯にしないと見込客リスト取得単価が膨らみすぎて利益が出なくなてしまうケースが多々あるからです。
バックエンド商品の成約率は商品構成や価格帯、動画のクオリティーにも大きく左右されますが、おおよそ約1.5%から3%あれば充分に利益が出ます。つまり、1,000リストで15人から30人、1万リストなら150人から300人が購入する計算になります。
⑦アップセル商品
今までの方法ではバックエンド商品よりも高価な商品をアップセル商品としていましたが、プロダクトローンチにおけるアップセル商品は少し内容が異なります。
そもそもバックエンド商品が高額であるため、アップセル商品がさらに高額だとよほど商品が魅力的でない限り「たった今高額商品を買ったばかりなのに、これも買わなければないないのか」と購入者からクレームがきてしまう恐れがあります。
経験上、アップセル商品はバックエンド商品よりも安価にしておき、「より興味がある人のために用意した」というようなオプションとして構成するのが理想です。
たとえばオンラインスクールがバックエンド商品なら、アップセルは個別サポートなどの、オンラインスクールをより効果的に活用できる付帯サービスにします。その際、「これはあくまでもオプションサービスであり、やりたい人だけ手に入れればいいし、これがないと結果が出ないわけではない」としっかり説明します。
このような手法でアップセルした場合の成約率は、おおよそ10%から30%になります。
絶対にやってはいけないのが、10万円の会員サービスに入会した直後に、もっと効果のある30万円の会員サービスを持ってくるといった、同じ商品の上位版を紹介することです。
これでは10万円のサービスに思い切って申し込んだのに、もっと高額がな30万円のセールスがきた時点で興ざめです。よくギャンブル系攻略の類にこの手のやり方をしているケースがありますが、顧客の信頼を失うばかりか、あとあとクレームになるので絶対に真似しないでください。
なお、アップセルのタイミングは購入完了直後に紹介するのがもっとも効果があります。ただし、アップセルの商品も期間限定にしたことがありますが、私の個人的な見解として、アップセル商品にカウントダウンタイマーなどで期間を設けてしまうと慣れていな人は驚いてページを閉じてしまったりする場合があります。
アップセル商品はすでにバックエンド商品を購入した人に対してのみ紹介しているのですから、ある程度じっくり検討してもらう期間を用意したほうが良いと思います。
⑧コピー&ペースト用の文章
コピー&ペースト用の文章とは、紹介者がランディングページを紹介する際にコピー&ペーストしてそのまま使える文章です。プロダクトローンチでランディングページを紹介しれくれる人は、メルマガやブログを持っているアフィリエイターだけではありません。
インパクトのあるネタや動画は「これ面白かったよ」と軽いノリで紹介できますし、報酬単価も登録率も高いので、facebook(フェイスブック)やTwitter(ツイッター)をしている一般ユーザーもたくさん紹介してくれます。
中には紹介する文章作成が苦手な人も多いため、こちらで事前にコピペしてそのまま使える紹介文章のひな型を作成しておきます。この紹介文章は、Twitter(ツイッター)用、facebook(フェイスブック)用、ブログ記事用、号外メルマガ用など紹介する媒体の特性に適した形で数パターン作成します。
このコピペ文章のパターンが多ければ多いほどより誰でも紹介しやすくなるため、見込客リストの集まり方がまったく変わってきます。
“アップセル”に適している商品とは！？
美容健康系の商品を取り扱っているのであれば、アップセル商品は定期購入できるものをお勧めします。
たとえばバックエンド商品がダイエットDVDや美顔器などであれば、アップセル商品はダイエットサプリメントや美顔クリームなどです。
定期購入する必要がある商品であれば、継続的に収益になります。とある高額なダイエットプログラムでは、アップセルにプロテインやサプリメントを用意しています。ダイエットトレーニングをしようと決断した人は、どうせやるなら短期間で徹底的にやって最大の効果を出したいと考えます。
プロテインやサプリメントはまさにその心理をうまく汲み取った商品であり、また消費するものなので、なくなれば定期的に購入されます。
もちろん健康美容系のジャンル以外でもこの考え方は応用がきくので、ぜひあなたのアップセル商品を作る際の参考にしてください。
“プロダクトローンチ”で見込客リストを集めるまでの流れ
プロダクトローンチは通常2週間から1ヶ月間で一通りリスト収集から集めた見込客リストの教育、そしてバックエンド商品のセールスまですべて終了します。プロダクトローンチで見込客リストを集めるためにはアフィリエイトセンターの開設やアフィリエイターへの紹介などの作業が必要になります。
バックエンド商品の種類によってやり方はさまざまですが、一般的な全体の流れは大きく分けて次のようになっています。
アフィリエイトセンターを開設する
プロダクトローンチを実践するためには専用のアフィリエイトシステムが必要になります。アフィリエイトとは「提携」を意味する言葉ですが、紹介者があなたの商品を紹介した際に、もしそこから売れた場合その相手に紹介料を支払うというインターネット上のビジネスモデルです。
このあなたの商品を紹介してくれる人をアフィリエイターと呼びます。なぜそのアフィリエイターからあなたの商品が売れたのかがわかるのかと言えば、各アフィリエイターごとに専用の紹介リンクがあり、そのリンクをアフィリエイターが紹介することで誰から売れたのかがわかるようになっています。
アフィリエイトシステムとは、このようにアフィリエイターごとの紹介リンクを作成したり、誰から売れたのか報酬を管理集計するシステムになります。
一般的にあなたの商品をアフィリエイト経由で売りたい場合はアフィリエイトシステムを提供しているアフィリエイトサービスプロバイダ(ASP)と呼ばれるサービスに加盟するだけでいいのですが、プロダクトローンチの場合は自社のアフィリエイトシステムを構築する必要があります。
自社アフィリエイトシステムを提供しているサービスはいくつかありますが、プロダクトローンチで使われているアフィリエイト管理システムはダイレクトレスポンスマネージャーが有名です。
アフィリエイターを募集する
アフィリエイトセンターを開設したら次に商品を紹介してくれるアフィリエイターを募集します。アフィリエイターを募集する方法としてアフィリエイターを多数抱えている別のASPに広告を出したり、まぐまぐなどでアフィリエイターが発行するメールマガジンを調べて直接メールを送り登録してもらう方法です。
他にもfacebook(フェイスブック)で有名アフィリエイターに直接お願いしたり、ブログランキングからもアフィリエイターを見つけ出すことができます。
■まぐまぐ(http://www.mag2.com/)
▲有名アフィリエイターが多数発行している日本最大のメールマガジンスタンド。
スタート2日前：登録者にプロダクトローンチ開始の案内＋コピー&ペースト用の文章をアップロード
登録アフィリエイターに対して、いよいよプロダクトローンチのキャンペーンを開催する案内を行います。アフィリエイターに案内する内容は以下の通りです。
①キャンペーン名：キャンペーン名は何でも構いませんが、「一眼レフカメラ購入キャンペーン」などといったバックエンド商品が何なのか一目でわかってしまうような名前はやめましょう。
②企画趣旨：無料プレゼントの説明やどんな人にどうなって欲しいのか企画の内容を説明します。この文章はアフィリエイターが紹介の際に使う場合もあります。
③キャンペーン期間：2016年6月1日12時から2016年6月14日24時までというように、見込客リスト収集期間を記載します。
④オプトイン単価：1件登録ごとに発生する成果報酬金額を記載します。
⑤支払日：報酬の支払日を記載します。
⑥コピー&ペースト用の文章：あらかじめ作成したアフィリエイター用のコピペ文章を記載します。
⑦アフィリエイトセンターログインURL：メールを読んだアフィリエイターがすぐに紹介準備ができるようにログインURLの記載は忘れないでください。
14日間：見込客リストの収集開始
いよいよ見込客リストの収集開始です。一般的に7日間から14日間くらい見込客リストを集める期間になります。ランディングページの出来栄えや提供するプレゼントの内容によって登録率が変わってきますが、基本的には初日と最後の1日が最も登録件数が多くなります。
2日目以降あまり登録数が伸びない場合は、単価アップキャンペーンなどを開催してアフィリエイターに紹介してもらえるよう協力を促します。毎日のランディングページのアクセス数や登録率などをチェックしながら14日間で最低獲得リスト数を達成できるよう調整していきます。
プロダクトローンチでの「情報提供～セールス」までの流れ
見込客リストを集めたら次にバックエンド商品に関する知識や必要性などの情報を提供しながらその商品が必要であることに気づいてもらえるよう徐々に教育していきます。
プロダクトローンチではこの教育の過程は動画を観てもらう事がメインになります。
メールアドレス登録直後：1回目の動画配信(自己紹介や実績など)
ランディングページに登録したらその自動返信メールで最初の第1回目の動画が届きます。もしくはアフィリエイトセンターによっては登録後ランディングページが自動的に動画配信ページに切り替わるパターンもあります。
見込客リストの収集初日に登録した人の場合、次回の2回目の動画の配信は14日後になるので、しばらく時間を置く形になってしまうため、忘れられないよう見込客リスト収集期間中も登録者に対して動画を観てもらうようなメールを随時送ります。
メールアドレス登録～14日目：2回目の動画の配信予告メール
2回目の動画を配信する前日、つまり見込客リストの収集期間終了日に「明日いよいよ続きの動画をお届けします」というメールを送ります。その予告メールには配信される動画の内容を魅力的に書くことで、読者の期待値を上げます。
メールアドレス登録～15日目：2回目の動画配信(過去の失敗など)
2回目の動画を配信します。動画の内容は過去の失敗談や自分の実績などにより共感や親近感を持ってもらう事が目的になります。他のメールに埋もれてしまいこのメールを見落とす人もいるので、この日のメールはそれぞれ違う内容を午前と午後の2通ほど送ると効果的です。
メールアドレス登録～16日目：2回目の動画の確認メールと3回目の動画の配信予告メール
2回目の動画をもうご覧になったのかどうかの確認メールに加え、明日配信する3回目の動画の予告を書いて明日への期待値を高めます。また1回目の動画を観た感想や質問などが来ていれば併せてその回答も記載してください。
メールアドレス登録～17日目：3回目の動画配信(実践者のインタビューなど)
3回目の動画の配信メールも2回目の動画と同じように最低午前と午後の2回送ります。動画の内容はその商品を使った実践者のインタビューなどになります。ただし動画内ではまだ商品名は伏せておきます。
また動画は途中から観てしまうと意味が分からず最終的な成約率が落ちるので「もう前回の動画はご覧になりましたか？」というように2回目の動画URL、そして1回目の動画のURLも記載してそれぞれの視聴確認も必ずしてください。
メールアドレス登録～18日目：3回目の動画の確認メールと4回目の動画の配信予告メール
この日も前回と同じように3回目の動画の視聴確認メールに加え、いよいよその方法(バックエンド商品)を次の最後の動画で公開しますという形で予告します。この時もまだ商品名は伏せておいてください。また次回のメールは何時に送りますという言うように配信時間も指定すると開封率が向上します。
メールアドレス登録～19日目：4回目の動画配信。3日間限定販売開始メール
販売開始メールです。このメールは「お待たせしました。いよいよ公開します。」というようにシンプルにします。
メールアドレス登録～20日目：質疑応答メール
販売開始後に寄せられた質問を元に「頂いたご質問にお答えします」という形で回答メールを書いて送ります。質疑応答は多ければ多いほど良いです。この日のメールは朝昼夜の3回送ります。
メールアドレス登録～21日目：購入者の背中を後押しするメール
寄せられた質問内容や購入者の意気込みなどを掲載したメールを送ります。3日間限定なので明日終了しますという内容で「決断するなら今である」という内容を書きます。
このメールでは購入を促すメールというよりは、今まで教育メールで説明した内容を元に、その商品を手に入れない事のデメリットなどを客観的視点で説明してください。この日も1日朝昼夜の3回それぞれ内容を変えてメールを送ります。
メールドレス登録～22日目：販売終了メール
最後のメールにはこのバックエンド商品やサービスに対する自分の想いや熱意を語ってください。そして感謝の気持ちも忘れずに伝えてください。この販売終了メールをもってプロダクトローンチは一通り終了です。
プロダクトローンチでの「注意点」
プロダクトローンチの流れを一通り説明しましたが、この方法は短期間で爆発的な売上を出すことができる反面、バックエンド商品の力がないと見込客リストの取得費用が回収できずに赤字になってしまうケースも多くあります。
まずは少ない予算で少しずつ始め、ランディングページの登録率やバックエンド商品の成約率、メールの反応などを実際に経験しながら徐々にその規模を大きくしていくようにしてください。
また、プロダクトローンチでは動画の出来栄えによって売上が決まるといっても過言ではありません。ですから、何より動画の制作には一番力を注ぎます。もちろん制作をクリエイターに外注することもできますが、すべてを任せてしまうとほぼ確実に失敗します。
なぜなら、プロダクトローンチの構成を取りまとめることができるのは、バックエンド商品にもっとも愛着がある自分自身にしかできないからです。動画の構成やメールの内容は必ず商品を理解している自分自身で考えるようにしてください。
登録した人たちの反応を常にチェックすることも大切です。1回目の動画の閲覧数やコメント数などを参考にして、次に配信するメールの原稿を考えます。
リアルタイムな内容は、より親密性が増してくるため反応が高くなります。プロダクトローンチでは大筋の流れはあるにせよ、実際に動き出したら毎回相手の反応を事細かにチェックしながら全体の方向性を徐々に決めていくといった柔軟な姿勢を持つことが大切です。
現在はオプトイン単価が急騰しています。最近では1件800円や1,000円といった超高額報酬を出している案件も多数あります。1件1,000円ということはもはやアルバイトの時給以上の金額になります。
メールアドレスを1件登録しただけで1時間の時給に匹敵する報酬を得ることができるとなると、中には自分でメールアドレスを大量に作り不正に登録をする人が出てきます。もちろんこのような不正行為は違法なので絶対にしてはいけません。
ここまで解説してきた方法を実践して利益が出るようになれば、このプロダクトローンチの手法を駆使することで劇的な売上アップにつながるはずです。もちろんこのプロダクトローンチで集めた見込客リストに対しても、今後ダウンセルやさまざまな情報を配信することによって長期的な売上につなげる事も可能です。
「見込客リストを制するものはインターネットを制す。」まさにこの言葉に尽きると思います。
［最終更新日］2016/06/09
