集めたいユーザーの属性を把握するにはバックエンド商品を”理解”する必要がある
バックエンド商品について「調べる」
バックエンド商品は自社の商品ですから、すでに購入対象は決まっているだろうし、どんな商品なのかはあなたが一番詳しいわけです。今さら何を調べるのかと疑問に思うかもしれません。
しかしもっと売上を伸ばすためには、まず自社の商品やサービスを客観的な視点でもう一度掘り下げて調べることが必要不可欠です。そうすることで、今まで気づかなかったその商品が持っている新しい特徴や、想定していなかった別の用途などの新たな強みを正確に把握することができます。
自社の商品やサービスをより深く追求すると、どのような人をターゲットにしていくべきなのかも絞り込まれていきます。
バックエンド商品の”長所”と”短所”を見極める
どんな商品やサービスも、大きく分けて「モノ」「ヒト」「ノウハウ」の3つのカテゴリに分類することができます。まず、あなたの商品やサービスが「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のいったいどれに当てはまるのかを考えてください。
この3つのうちどれに当てはまるのかによって、これから作るフロントエンド商品の選定やリストを集めるための集客方法、商品をセールスするときの手法が大きく変わってきます。
まず「モノ」とはその名の通り、物品を意味します。化粧品や食料品、家具、衣類、DVDなどインターネットで販売しているほとんどの商品がこの「モノ」ということになります。
売りたい商品が、ワインであれば「モノ」になりますが、ワインを提供するイタリアンレストランで食事をするというサービスであればカテゴリは「ヒト」になります。また売りたい商品が家やマンション、土地などの場合も、この「モノ」に分類されます。
「モノ」商品は、いかにして他社商品と差別化できるかが大きなポイントになります。
「ヒト」とは、特定の人を前面に出してその人の価値を提供する商品を意味します。たとえばコンサルティングやカウンセリング、モデルや占いなどのように「その人にお願いしたい」「その人に依頼したい」といった商品です。
また飲食店などのサービス業は「ノウハウ」に分類されますが、「このシェフの作った料理を食べたい」ということであれば、「ヒト」カテゴリに分類されます。「ヒト」商品の特徴としてブランディングが大きくなればなるほど、その価値も比例して向上します。
「ノウハウ」という商品は、主に専門的な技術を提供するといったサービスなどに多くあてはまります。たとえば専門技術を必要とする美容室やネイルサロン、マッサージ店や歯医者などの医療、そして楽しませること自体がサービスである娯楽などがこのカテゴリに分類されます。
学習塾や予備校などの教育事業、ホテルや旅館などの宿泊施設、飲食店で提供するサービスもこの「ノウハウ」になります。「ノウハウ」に分類される商品では、よりニッチな分野に特化した専門性の高いサービスにすることが大きな強みになります。
あなたの商品は、「ヒト」「モノ」「ノウハウ」のどれに当てはまるのかを考えてみてください。この3つのうちどれに当てはまるのかを調べることで、よりその商品が持つ強みや特徴を把握しやすくなります。
その商品が持つ特徴や性能、独自の強みを更に”深堀り”していく
あなたの商品やサービスが「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のどれに当てはまるのか調べた後は、次にその商品が持つ特徴や性能、そして独自の強みを調べていきます。これは改めてリサーチし直すことで、本来ターゲットとしていなかった新しい顧客開拓の可能性につながるケースも多々あるからです。
たとえば、カメラ店がバックエンド商品として一眼レフカメラ(商品カテゴリは「モノ」)を売りたいとします。そのときに、まずはこの一眼レフカメラがどのような機能があり他社製品のカメラにはない独自の強みは何なのかを徹底的に調査します。「ヒト」や「ノウハウ」の商品カテゴリの場合も同様です。
その商品やサービスが持っている特徴や性能、他にはない強み(USP)が何なのかを調べていきます。
また、自社製品の独自の強みを見つけ出すために、競合他社商品も同時にリサーチすることは必要不可欠です。自社の商品やサービスと競合する商品やサービスにはどのようなものがあるのか、どれくらいあるのか、価格はいくらかなどを同時に調べていきます。
競合他社を調べる方法として、検索エンジンで調べる方法とAmazonを使って調べる方法を紹介します。
検索エンジンで競合他社の商品やサービスを調べる
Google検索を使って競合他社の商品やサービスにどのようなものがあるのか調べるには、「商品(またはサービス名) ランキング」というキーワードや「商品(またはサービス名) 人気」というキーワードで検索します。
たとえばバックエンド商品が「一眼レフカメラ」なら、「一眼レフカメラ ランキング」もしくは「一眼レフカメラ 人気」というキーワードで検索します。検索結果に表示されたサイトには、一眼レフカメラの売れ行きランキングサイトや、使い勝手などを人気順に記したサイトも多くヒットします。
商品カテゴリが「モノ」である場合は、「一眼レフカメラ 価格」と入力して検索することで、類似他社商品の価格を比較することができます。
美容室などの商品カテゴリが「サービス」で、実店舗の商圏内の集客を強化するために競合他社を調べるには、キーワードに「地名」をプラスして「渋谷区 美容室 人気」などのように調べると同じ商圏に属している他社のサービスを調査する事ができます。
Amazonで競合他社の商品やサービスを調べる
コンサルティングやカウンセリングなど、あなたの商品が「ヒト」に該当するときは検索だけで的確に競合他社を調べるには不向きですので、この場合はAmazonで調べます。
Amazonは世界最大のネット書店と言われていますが、実はこの書籍を検索して競合他社の商品やサービスを調査することができます。経営コンサルタントがライバルの経営コンサルタントを調査するのであれば、Amazonの書籍検索を使い「経営コンサル」と入力して検索します。
すると、「経営コンサル」に関連する書籍が多数ヒットします。その書籍タイトルをクリックするとその書籍に係れている目次や著者名、現在のAmazonランキングが表示されるので、どのよなコンサルタントなのか調べる事ができますし、その著者名でGoogle検索すればホームページも確認することができます。
このようにして、あなたの商品やサービスが「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のどのカテゴリに当てはまるのか、そしてあなたの商品やサービスが持つ特徴や性能、独自の強みは何なのか、さらに競合する商品やサービスにはどのようなものがあるのかを一通り調べることができます。
そして最後に以下の質問に答えることができれば、この商品のリサーチは完了です。
質問①：その商品の特徴を一言でいうと何ですか？
質問②：その商品が持っている他の商品にはない強みは何ですか？
質問③：その商品はどのような人に手に入れてもらいたいですか？
ターゲットの”属性”について調べる
ターゲットを詳しく調べる必要性とは！？
バックエンド商品について調べたら、次にその商品をどのような人に買ってもらいたいのかを考えていきます。ここで決めたターゲット属性が、これから集めていく見込客リストの属性になるからです。ここでいう「属性」とは、要するにどのような人かという意味です。
ですから、売上に直接的に結びつくような濃い見込客リストを集めるためにも、事前にバックエンド商品についてきちんと把握しておくことが前提条件になります。このターゲット属性について正確に把握していないと、そもそも集めたい見込客リストの属性が定まりません。
また、実際の用途とは違う使い方をしているユーザーの実際を把握することで、本来のターゲットではない顧客の新規開拓につながることも多々あります。
たとえば、一眼レフカメラのメーカーが想定している顧客ターゲット層が、プロ志向の本格的なカメラを好む上級者の男性だったとします。
ところが実際のユーザー層を調査してみると、そのカメラは他のカメラよりもズームした際にブレずに明るい写真が撮れるため、運動会や発表会などの撮影用途として反響が大きかったりもします。
それにより、その一眼レフカメラは小さな子供を持つお父さんを対象にした商品に切り口を変えて、新しいターゲットに対して売ることができるようになります。
このように、その商品が実際にどのような人に利用されているのか、どのような用途で使われているのかを調べることで、新たな売上のチャンスが生まれてきます。
機能満載の一眼レフカメラというだけで単に上級者向けのカメラ好きな人がターゲットであるという、今まで通りのターゲット設定だけでは大きく売上を伸ばすことはできません。
売上を最大化させるためには、本来のターゲット顧客以外の層に響く訴求ポイントを見つける必要があります。極論すれば、本来のターゲットではない人に対しても別の視点で訴求力を持たせることができれば売上はアップするのです。
実際に”どんな人が使っているのか”を調べてみる
実際に使っているユーザーの属性を把握することにより、こちらが想定していたターゲット像とのズレも確認できます。さらに集めたいリストの属性も明確になるため、見込客リスト集客からセールスするという過程の中に一貫性が出てきます。
この一貫性を持たせることはとても大切で、相手の心により一層響くストーリーが作れるようになります。相手の心により一層響くということは、それだけ売上につながるということを意味します。
実際にどのような人があなたが売りたい商品を使っているのか、もしくはあなたのサービスを利用しているのかを調べるには、レビューサイトを使います。レビューサイトとは、その商品の使い勝手や使用感などが口コミで投稿されたサイトの総称です。
このレビューサイトは、あなたの商品カテゴリが「モノ」「ヒト」「ノウハウ」のどれに属するかによって調べ方が若干変わってきます。
物販を取り扱う「モノ」の場合
取り扱う商品が物販などの「モノ」に該当する場合は、「楽天ランキング」を使って実際に購入した人やそのレビューを調べることができます。楽天ランキングのトップページにあなたが売りたい商品名、たとえば「一眼レフカメラ」と入力して検索ボタンを押します。
すると楽天で売れている一眼レフカメラのランキングが表示されます。そこに表示されている(●●件)というのが購入した人の感想の件数になるので、この感想をクリックしてどのような人が購入しているのかを確認します。
下の画面では、おすすめ順での260位は一眼用3wayバッグですが、ここではターゲットを調べるので特にカメラ本体でなくても問題ありません。260位の一眼用3wayバッグのレビュー部分をクリックすると年齢の分布グラフなどが表示されます。
■楽天ランキングを使ったターゲット属性の調べ方(http://ranking.rakuten.co.jp/)
▲楽天ランキングで「一眼レフカメラ」で検索するとおすすめ順で商品が表示されるので、レビュー件数の部分をクリックする。
▲レビュー件数の部分をクリックするとその商品の詳細が表示され、購入者の年齢分布や評価が表示される。ここでその商品がどのような性別や年齢の購入者が多いのかを確認することができる。
▲前項の購入者年齢分布で40代男性をクリックすると、40代男性購入者の商品レビューが表示される。評価が良いという事はその商品を購入して満足しているということなのでターゲット属性に一致した対象と言える。
▲購入者名をクリックするとその人が他に購入した商品のレビューが表示される。ここでターゲットとなる属性は他にどのようなことに興味があり、どのような商品を購入しているのかを調べることができます。
このグラフを見ると、一眼レフカメラを購入した顧客の属性は男性は40代・女性は30代がもっとも多く、続いて30代男性・40代女性に推移していることがわかります。さらに男性の40代のリンクをクリックすると、40代男性が購入したレビュー記事の一覧が表示されます。
レビューが高評価の人はその商品に満足しているということなので、ターゲットになりえる属性となります。ここで悪い評価をしている人が多ければ、逆にターゲットにはなりにくいことがわかります。
次に高評価の人の名前をクリックすると、その人が今までに購入した商品のレビュー一覧が表示されます。これでターゲットとなる一眼レフカメラを購入した人が、他にどのような商品を購入しているのかが一目でわかるため、そのターゲットがどのような属性なのかより深く掘り下げていくことができます。
この場合、一眼レフカメラの3wayバッグを購入した人は40代男性で、iPadminiのケースを購入したことがある人、つまりガジェット好きの男性である事がわかります。
このようにターゲットを調べる際には、単にカメラを購入した人の年齢や性別だけでなく、その人が他に購入した商品をたくさん調べることにより具体的なターゲット属性をイメージできるようになります。
旅館や飲食店などの「ノウハウ」の場合
商品カテゴリが旅館や飲食店などのように来店することが目的である「ノウハウ」の場合は、旅館やホテルなどの宿泊施設であれば先ほどと同じように楽天ランキングを使う事ができますが、飲食店などの店舗のレビューは楽天ランキングでは掲載されていません。
そこで、飲食店などのターゲット属性を調べるときには「食べログ」というレビューサイトを活用します。
■食べログを使ったターゲット属性の使い方(http://tabelog.com/)
▲日本最大級のレストランレビューサイト。実際に利用したユーザーのレビューに基づきランキング形式などで独自の格付けを行っている。
▲店舗名をクリックするとその評価やレビュー内容が確認できる。楽天ランキングと同じように投稿者名をクリックするとその人の他の店舗のレビュー内容が表示されるため、ターゲット属性は他にどのような趣味嗜好なのかを把握することができる。
使い方は「エリア」と「キーワード」を入力します。たとえばエリアに「渋谷」、キーワードに「焼肉」と入力して検索します。検索結果に表示された焼肉店にある「口コミ●●件」というリンクをクリックすると来店した人のレビューが表示されます。
名前をクリックするとその人が来店したお店の一覧を見ることができると同時に、お勧めしている他の飲食店を見ることができます。このように調べることで、渋谷区にあるこの焼肉店に来店した東京都に住むこの男性は、外食時のディナーの予算は20,000円前後、主に東京が多く、和食好きの属性ということがわかります。
また同じように別の人の事例を調べていきながら全体のターゲット属性をイメージしていきます。
コンサルタントやカウンセラーなどの「ヒト」の場合
商品がカテゴリが「ヒト」に該当するコンサルタントやカウンセラーの場合、「利用している人」イコール「クライアント」になってしまうため、「モノ」や「ノウハウ」のように実際にサービスを利用している人を調べるのは難しくなります。
しかし、ひとつの目安となる方法としてYahoo!知恵袋を使って悩んでいる人(見込客)がどのような人なのかを調べる方法があります。
使い方は、悩みを投稿している人が他に悩んでいる投稿を調べながらその属性を絞り込んできます。たとえば心理カウンセラーのターゲット属性を絞り込む際には、Yahoo!知恵袋で「カウンセリング」と入力して検索します。
検索結果の中から心理カウンセリングに関連しそうな投稿をクリックします。投稿の内容を確認してからその投稿者の名前をクリックすると、その投稿者の今まで質問してきた内容や回答した内容が一覧で表示されます。
■Yahoo!知恵袋を使ったターゲット属性の使い方(http://chiebukuro.yahoo.co.jp/)
▲「カウンセリング」で検索するとたくさんの関連する質問が表示されるので、その中からカウンセリングに興味ある質問をクリックします。
▲質問内容を確認して集めたい属性であればその質問者をクリックします。
▲その質問者が他に悩んでいる質問や投稿などを確認することができます。
このケースの場合カウンセリングに興味があるこの男性は、新婚生活に加えて今の職場での給料(金銭面)にも不安を感じているということがわかります。このようにターゲット属性を徹底的に絞り込み、その相手の顔がイメージできるくらいまで踏み込んで調べてください。
ターゲットの属性を絞り込むポイント！
先ほど楽天ランキングを使って一眼レフカメラのターゲット属性を調べたように、男女問わずターゲットになる商品であても、あえて「男性」それも「40代のガジェット好き」に限定するという絞り込みが、ターゲット属性を決める上でとても大切になってきます。
なぜなら男女すべてのカメラ好きを集めようとするよりも、この「ガジェット好き」という絞り込みをして集めたほうがより具体的なランディングページを作ることができるため、ただのランディングページよりも登録率が高くなるからです。
かといって、女性のカメラ好きのリストは集めないのかといえば、そうではありません。同じ手順でターゲットを絞りながらカメラ好きなお母さん向け、おじいちゃん向け、プロを目指している学生向けなど、それぞれ絞り込んだランディングページを作りターゲット属性ごとに細かく見込客リストを集めていきます。
自分の商品以外にどのようなことに興味があるのか、たくさんの事例を元にその全体像を把握することが大切です。
このターゲット属性が具体的になればなるほど当然、ランディングページやメールの内容が具体的になるので反応が高くなりますし、結果的に売上もアップします。一番良くないのは、属性を絞り切れていないままターゲットを選定してしまうことです。
これをやってしまうとまたく顧客の心に響きませんし、商品も売れません。
質問①：今売ろうとしている商品やサービスは、誰のために作ったのですか？
質問②：その商品やサービスを手に入れて一番喜んでいるお客様はどんな性格や趣味ですか？
質問③：その商品やサービスを手に入れて一番喜んでいるお客様は、他にどんな事に関心がありますか？
ターゲットが使う”キーワード”を考える
“キーワード”の重要性
バックエンド商品についての潜在ニーズとターゲット属性について調べたら、次に行なうのはターゲット属性が反応するキーワードを集めていく作業です。ここで集めたキーワードは、ターゲット属性の心に響くランディングページやフロントエンド商品、そしてメールの文章を書くのにとても役立ちます。
Yahoo!知恵袋や楽天ランキング、食べログなどでターゲット属性を調べたときや、検索エンジンやAmazonを使って競合商品を調べたときに、どのようなキーワードが多く見受けられたのか書き出していきます。
キーワードを考える上で押さえておくべきポイントとは！？
ターゲット属性を調べた際に、彼らはどのような言葉を繰り返し使い、どのような言葉に敏感なのかも含めて書き出していくことで、その分野に興味がある人だけがわかる専門用語を抽出できるようになります。
たとえば先ほどの「一眼レフカメラ」を商品とした場合、一眼レフを持っている人たちに関連する言葉をどんどん書き出していきます。
一眼レフカメラ iPhone iPad スマートフォン Apple ミラーレス レンズ 電化製品・・・
ターゲットとなる人は何に興味があり、またどのようなことで悩んでいるのか。そしてどのような言葉(キーワード)に反応するのか。またはどのような事を知りたがっていて、その商品を手に入れることでどうなりたいのか。
これらのキーワードを書き出すことにより、そのニーズを把握することができ、ピンポイントで興味ある属性のリストを集め、ピンポイントでセールスすることができるようになります。
このようにして商品とターゲットの2つの属性に共通のキーワードを見つけ、フロントエンド商品やランディングページをより掘り下げて作り込んでいきます。
質問①：あなたが集めたい属性を一人に絞ると、その人はそのような人ですか？
質問②：あなたが集めたい属性の人たちが使っている独特の言葉は何ですか？
質問③：その人が「今すぐ振り向くであろう言葉」を3つ挙げてください。
［最終更新日］2016/06/09
